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从车间主任到期货市场老兵——我的转型之路

和讯期货 2019-06-15 08:20:10

本文来源:期7货小师妹

作者:梅三姑娘


“前一段时间,小师妹给大家分享了许多期货传奇人物,看了那么多我想大家有可能会觉得大佬的传奇人生离我们普通人太遥远,今天小师妹就带着大家一起来走进身边的期货人老周,去看看他的期货人生。”


走,去期货市场看一看


2010年10月的这一天,像往常一样,巡视完车间,复查一下前天交代的事情,老周回到办公桌。他拿起《省委大院》,心思既不在书上,也不在车间里。


这一年是老周进纺织厂的第七年,不知道是不是冥冥中七年之痒,这几天老周觉得很难集中精力放在车间管理上。


大学毕业老周就进入了这家离家进的纺织厂工作,三年前升为车间主任,但是并没有从根本上有什么改变。每天的工作依旧日复一日,枯燥单调,一眼望穿的人生。


与此同时,受投资资金力等多方面的影响,棉花期货蓄力发动,一扫盘整半年的颓势,开始呈现上涨趋势。


老周并不了解期货,也不做期货,不过纺织厂的原头材料是棉花。


当时国内棉花减产预期呼声强烈,同时天气因素影响使得新年度棉花质量偏差,优质棉高价难求,于是老周就多问了一下做期货的老哥。


老哥三言两语地和老周讲了一下期货,这个新鲜的事物一下子就吸引住了老周。

 

手中的《省委大院》翻过两页,老周做出一个决定,辞职做期货。


比起纺织厂按部就班的作息,家族企业管理上的种种弊端,老周认定期货是一个自由的世界。


11月老周办完交接手续,前往杭州前,父母并不知道他辞去了纺织厂车间主任的工作。不过因为家里老哥做过一段时间的期货,父母很快理解了老周的行为,老周说虽然老哥很少和家人提起期货,但是老哥在期货市场混饭吃,养活了自己也养活了家。不过当老周摸索到期货市场展业方式时,老哥已经不在期货公司干,转向做投资公司去了。


老周来到杭州时,北方一个老牌期货公司要在杭州开立营业部,正在招兵买马。于是老周就去应聘客户经理,一个几乎不需要入行门槛的岗位,说得直白一点就是跑市场,拉客户。老周的心态倒摆的正,初来乍到就得从零开始。


上岗前内部集训了两周,两个老师,一个负责讲期货基础知识,什么是期货,期货有什么特点,期货交易的方式,软件的使用,基础的技术指标怎么看怎么用之类的,另外一个老师负责讲一些跑市场的方法,介绍自己开发客户的经验。


两周后,大家领一些宣传资料就开始各自跑市场了。


老周没有去,而是回到租住的房子,研究起K线了,老周想得清楚,自己都没有真的弄懂期货怎么玩 ,是开发不到优质的客户。


此时,国际市场欧债危机再起波澜,金融投机信心大受打压;而国内CPI超4%增长,隐性通胀彻底浮出水面,银行存款准备金率上调及加息等货币紧缩政策相继出台。政府针对农产品价格调控频繁,棉花、玉米、油脂类成为重点“关注”品种,棉花首当其中,期棉价格快速回落。主力从33600元/吨的历史高位,回落到年末收盘28365元/吨,棉花期货结束了自8月底开始的高歌猛进式的飞涨。


而老周开始了,他的期货从业之旅。


         ▲图:2010年棉花期货走势,来源文华财经      


寻找期货生存之路


老周并不认可这家公司的期货市场开发模式,在这家营业部干了两个月,春节后老周就没有再去报告。不过两个月的时间,让老周花时间集中地认识了期货市场,感受到了期货市场的氛围。


那就是,这个市场很小,但是这个市场很精彩。


2011年,老周正式出道期货市场,后来他才知道2011年对期货行业来说是“惨淡”的一年。


当年投资咨询业务的推出,也未能使期货公司走出以经纪业务为核心的微利经营模式,从而令整个行业不可避免地再度陷入恶性竞争。


2011年,国际经济形势动荡,美债危机,欧洲主权债务危机和全球经济衰退日益深刻地影响着我国实体经济的运行。为配合国家宏观调控,抑制过度投机,监管层相继调高了保证金比率、实行双边收取手续费以及推出大合约等,期市成交量明显下降,期货公司整体经营状况也随之下滑。


遭遇行业收缩之痛的2011年全国期货市场累计成交量、成交额较2010年分别下降32.72%和11.03%。


老周没有顾忌这些,坚持自己的选择。


在这期间,老周自己也实盘做几把,亏损谈不上,但是让老周意识到自己不是做交易的料子。操盘交易需要一点天分的。7年后当提及那段实盘往事时,老周这样说,我当时就下定决心,将自己在期货市场的方向调整为精准客群的攻克。


之前的那家公司完全依靠客户经理的陌拜和盲打,这与老周所理解的应当更多的依靠期货市场本身的作用开发市场相去甚远。


杭州的期货市场氛围从全国来看都是浓厚的:


一是杭州期货总部就有好几家,均排在行业前列,尤其永安期货长期以行业老大著称,其期货研究氛围浓厚;


二是全国几十家期货公司都在此设立分支机构,达到100多家,期货市场竞争激烈,使得期货本质的作用暴露的更为明显,小散客户能理智地看到市场,高净值客户自是明白高风险高收益。


当然,更为重要的是,以杭州为中心的江浙一带企业颇多,不乏大型化工企业同时,民营企业更是位居全国前列,对资本市场的接受度较高。


春节后,老周选择了一家发展稳定的期货营业部,这家期货公司的总部正在中部的一个省会城市。当时心里就想着,一个中部的说大不大,说小不小的期货公司进军杭州,能立一席之地,应该是有所特色的。老周对人提起为什么会在这家公司一待就是7年的时间,是这样说的。


老周考虑到当地的贸易市场的发展情况,确定了以实业贸易商企业主为主的市场开发模式。企业主不是说是开发机构客户,而是把企业主的相关人士开发起来,老周说这是他的市场开发思路。


一开始起步并没有别人想的那么艰辛。老周回想起自己的第一个客户,觉得是和客户之间的一种缘分。


偶然的一次在一个论坛里,和大家聊到化工品种的情况,一个陌生人添加老周为好友,聊完没多久,对方就表示要开一个期货账户。


客户人并不在杭州,当时还没有网上开户一说,为了完成开户手续,老周出差到客户那里,和客户又当面聊了半天。账户开好后,客户入金100万。


这个客户是85后,做一些贸易生意。后来客户和老周讲,在那个论坛上只感觉到老周说的有那么一些期货的专业性,其他的都是拉客户的,肚子里没有货。


随后,这个客户又介绍了几个朋友给老周,在指定业绩达标限定时间内,老周就达到了转正的业绩标准。直到现在这个客户还一直活跃着,老周很欣慰,客户的存活跑赢了期货市场客户死亡期限。


建立自我的市场套路


受到第一个客户开发的影响,加之对期货本质的认识,老周开始了期货基础知识的学习和研究,尤其是对各期货公司研报的关注。


期货公司的研报有时候做出来仿佛是为了完成指定的投资者教育动作,实际拿出去用的反而很少。但是老周认为报告的内容是非常有价值的,毕竟做出这份报告的人可以说是期货行业整天盯着数据、政策、信息的人,做出的东西都是在繁复之中抽出的精华。


除了关注研报之类的信息,老周也时常参加线下的投资会议等活动,一方面是为了再学习一些专业知识,另一个方面也是通过线下面对面的活动,增加一些信任感。能来参加期货投资类活动的都是市场上的精准客户,算是获取客户的一个途径。


“比现货的人多懂一点期货,比期货的人多懂一点现货”,老周秉承着的是这样的念头,一直持续着钻研着期货和现货。和客户聊起来,客户谈的内容老周完成能搭上话,什么生产周期,库存量,数据报价,港口信息……聊到期货,套保、交割的流程、注意要点,仓单等,老周又像个研究人士。


销售人员的专业不仅仅是你会沟通,会找客户,更重要的是你得把你的行业特色用客户懂的语言表达出来,传递出你比别人多掌握的那一点。留给客户“专业”的印象,是金融市场开发的第一要务,这是老周的经验。


几年以来,老周就是这样边学专业知识,边开发和服务客户,逐步形成自己的“套路”。尤其在2013年爆发了光大证券乌龙事件后,老周对风控也有更多的认识,在开发客户上他也注重对客户的风险教育,一些交易的基本原则反复地向客户强调。


不能说大的风控事件不可能出在我们这类投机客户身上,就忽视掉。注重风控也是“专业”的体现,这是老周的观点。


不过,在期货市场开发和维护客户经验再丰富,也无法保证客户的账户收益永远为正。


小客户赚赚亏亏的这种,老周一般不会太关注, 对于那些一直亏损的客户,老周跟着一起分析原因,调整思路后依然不能盈利的账户,老周也会劝退。完全不能适应这个市场的客户,留下来等同于自杀资金,是非常悲伤的。


客户中也有相当执着的人,老周开发的一个客户,基本上是在持续地亏损,中间也微小地盈利过,但几年下来亏了400万。几次老周都在关键时间点提示客户处理仓位,但是客户从来不理会老周,当然关于亏损也不埋怨老周。老周后来也分析,这个客户是温宁人,很早就出来打拼,天生就是非常自信的人,亏的这几百万也许对他来说不算什么,可能是一种有钱人的消费娱乐方式。老周对这个客户改为信息服务 ,主要推送一些交易所信息发布或者是期货公司节假日的通知,做一些节假日问候。


当然,这个客户只能说是一个特例。更多亏损的客户,会来问老周,亏了怎么办。从最开始的无奈,到现在沉着冷静地告诉客户亏损不可怕,重要的是我们找出原因。一起和客户分析亏损的原因,吸取经验教训。老周说,当初做车间主任的经验都用上了。


即便总是要花费一些时间精力在沟通上,但是老周觉得离开棉纺厂到期货市场,这个选择是对的。这种销售驱动力的生存模式,自我价值的回报关联性高多了。当初的车间主任夹在工人和厂领导之间左右为难,而在期货市场可以自由选择客户,自由选择发展模式,可以追求的东西更多。


人生需要果断的决策


老周说,再自由,也不能放松专业的学习。销售人的专业性,意味着比不懂专业的销售机会更多一点。


从业的那一天开始到现在,老周从未间断过对研报的学习,观点的提炼,和私募朋友保持定期的交流。维护现有客户,精准把握他们的需求,拆解出最核心最强的需求,形成触动客户痛点的解决方案,已经成为老周日常工作的核心,也是他不同于一般市场人员之处。


不少期货市场的开发人员,收到客户的需求,不管什么问题都只会打包给总部,总部的解决方案打包给客户。粗暴式的服务,使得客户的粘性极低,即便在客户面前感觉能解决问题,其实并不能让客户感受专业。


因为专业的“优势”,老周维护的现有客户,给他介绍过不少优质的新客户。对于企业用户,老周可以给他们提供期货企业经营上的服务,比如套期保值, 对于个人交易,老周可以更多地提供基差交易机会。


与客户保持良性的互动关系,让老周在这个市场获得了更多的自由。自由时间之下,老周也一直保留着看小说的习惯,《省委大院》,《圈子》这类的书 ,读起来是故事,用起来是人情世故,书中交流的技巧方法用到市场开发的沟通上效率翻倍。


而历史类书籍中的人物、故事等都能成为与客户沟通的谈资,拉近和客户的距离。这类书籍中,老周最爱的是《明朝那些事儿》,这也是老周比别人多一点的地方。

 

谈起期货经纪业务的萎缩,佣收大战的混乱,和期货资产管理业务发展的现状,2016年期货公司资产管理业务发展遇到的一大困难是资管新规的限制。期货公司产品结构由结构化转向管理型,但行业普遍的现象是管理型投资能力还比较欠缺,还需要一定的时间去提高。


对此老周还是比较乐观的,从长远来看资产管理业务其实是促进经纪业务发展,资管新规促使我们向更加专业化、差异化的方向发展,更能满足不同客户的产品需求,更专业的人负责更多的资金,是行业的好事。不过从市场开发的角度来看,人脉资源的积累变得更为重要,尤其是和优质投顾关系的建立。


经纪业务的乱战其实从未停止过,从手续费议价已经发展到利息和返还的争夺,越是同质化的业务,越是要突出差异化的服务,专业再一次凸显价值。


如今,老周在期货市场从业已经7年,7年来服务的客户从1个到突破100个,资金从100百万到近亿元,老周依然认为一开始确定的“专业”服务市场的基础信念最为重要。单2016年,老周服务的客户整体的盈利水平就达到了60%。


下一个7年是继续,还是像当初那样,当机立断地从车间主任的岗位辞职进入全新的行业?老周说,不会了,就留在期货市场。


期货的路是很丰富的,发展也具备多种可能,可能去到企业的期货部为他们提供更专业的期货服务,可能继续自己的差异化专业服务开拓更多的市场。


《明朝那些事儿》中明成祖迁都北京,展示的是一个帝王的眼光和魄力,这是老周最喜欢的历史人物,从中老周感悟到人生需要果断的决策。


这些年来,老周快速地找准自己的市场开发模式,坚持自己的服务模式,也算是潜移默化中受到的影响。


未来在继续前行,人生也会继续,不知道那个时候的老周会是什么样,静等老周下一个7年的故事。


访谈于2017年9月杭州资本投资高端论坛会间

文中老周为化名


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