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【思想汇】砥砺前行 雏形初现 ——佛分投顾体系培训与构建经验分享

安信证券学习发展 2018-12-15 06:32:00

安信证券股份有限公司佛山分公司于2009年底成立,前身为广东证券顺德、南海管理总部,作为佛山地区最早成立的证券营业机构之一,发展至今,在顺德、南海、高明、禅城已有14家营业部,是公司单位产出比较高的分支机构之一,投顾团队核心一直保持稳定,投顾业务收入年年排名公司第一。


他们是如何提升员工绩效、帮助员工完善和实现职业规划、缩短员工的成长周期?在建设和培育投顾、理财经理团队,完善投顾客服有哪些法宝?本期特刊,佛山分公司将为大家分享他们在培养投资顾问的一些心得与经验。


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投资顾问的成长历程 


一般来说,初出茅庐的毕业生从投顾助理开始,成长为合格投资顾问需要4-5年的时间,但如果通过系统的培训和锻炼,可以大大缩短这个成长的周期。


1、课题研究

投顾中心制定课题后,组织所有的投顾助理成立课题组,要求建立数据库,完成完整的报告,在预定的时间内完成答辩。答辩评委由全体投资顾问担任,根据参与答辩的投顾助理表现进行点评和评分,表现优秀的考核加分。课题研究有利于培养和端正投顾助理客观的研究态度,课题组的研讨有利于培育她们的集体意识,加深团队认同感。集体评分机制有利于选拔新一代的投顾人才。


定增课题答辩


2、考核驱动

培育投资顾问用文字提炼市场观点和发掘市场机会的能力。投资顾问每周末都必须根据投顾中心出的题目,对上周A股市场的走势以及近期的市场热点,以文稿的形式发表自己的观点,并推荐一个股票。投顾中心根据投资顾问每周的完成情况以及荐股与沪深300指数的相对收益评分。


培育投资顾问市场敏锐度。投资顾问每个月还必须以短信的格式,从“金融工程”、“行业机会”、“研究情报”、“短线机会”、“中线机会”五个方面发掘市场机会,投顾中心根据完成质量进行评分。


培育行业研究的能力。每位投资顾问都必须负责跟踪一个行业,对所跟踪行业前三名新财富分析师的观点及时跟踪研究,并表达自己对该行业的看法。


培育投资顾问演讲能力。投资顾问必须具备具备较强的演讲能力,投顾中心根据投资顾问每个月担任报告会主讲的场次、报告会的规模进行考核评分。考核评分有效激发投资顾问主动举办报告会、业务推介会、培训会的热情,从而达到不断提升演讲能力的目的。


培育创作原创性研究报告的能力。为鼓励投资顾问主动进行课题研究,投资顾问每创作一篇原创性的研究报告,经投顾总监集体讨论评分,当月均可获得相应的考核评分。


3、客户服务及创收

投顾助理被视作未来投顾总监来培养,投顾总监必须具备三个能力:研究能力、管理能力、营销能力。分配适量的客户给投顾助理服务和管理,有利于快速提升投顾助理的管理能力和营销能力,通过服务客户,了解和满足客户的投资需求,以达到不断提升研究能力的目的。


4、激励

佛分对投顾团队采用双考核制度,将专业能力考核和业务考核分开,专业能力考核的结果与投顾岗位研究津贴挂钩,业务考核与绩效收入挂钩,双考核制度平衡了研究与收入的关系,有效激励投资顾问深化学习的积极性。


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 二、理财经理的成长路径 


相对而言,理财经理的工作特性更偏向客户服务和创收,如何快速提升理财经理的服务能力和保持高涨的工作热情显得尤为重要。佛分的考核制度已经打通了理财经理团队的晋升和退出路径,一方面通过考核压力促使团队保持竞争活力,一方面通过大量的培训学习不断提升服务水平以适应竞争环境。


1、专业能力培训

具备一定的专业知识,是进行客户服务工作的基础。新人入职后,通过系统地培训后快速掌握一定的行业专业知识,才能与客户进行有效的沟通,从而逐步建立信任关系。佛分为提升理财经理的专业能力,曾利用每周六上午的时间,举办了为期半年的“易学堂”培训课程。课程精选了十几位资深投资顾问以及部分高级理财经理作为讲师,给理财经理讲授证券分析的方法,以及客户服务或业务开发的心得。“易学堂”课程的学习,使理财经理的专业能力得到明显的提升。


易学堂优秀学员颁奖仪式


大投顾制度建立以后,理财经理作为营业部投顾团队成员,后续的专业培训工作由营业部投顾总监负责,通过晨会或夕会等形式,培训理财经理行情描述总结、解读投顾总监市场观点的能力,不断提升理财经理的专业水平。


2、成功经验分享

投顾中心每个月组织全体理财经理开例会,会议的其中一个主题就是选派近期表现突出的业务精英分享业务开发的技巧和心得,一方面有利于将其成功的业务开发经验供其他同事借鉴甚至复制,一方面也使优秀者得到精神上的嘉奖,继而进一步提升工作热情。


理财经理例会


投顾中心也经常将理财经理客户服务电话录音中,抽取部分优秀的服务或展业话术,作为案例提供给其他理财经理参考借鉴。正是通过持续的学习和积累,整个团队的服务和展业能力不断提升。


3、打通进出机制,保持团队活力

理财经理队伍是分公司最重要的业务开发团队,只有不断的进行优胜劣汰才能保持团队的活力。佛分理财经理团队分成高级理财经理、中级理财经理、理财经理、理财经理助理四个级别,与职级挂钩,其中理财经理助理属于营销人员编制。各级别进行纵向考核,每半年根据各级别纵向考核结果进行级别调整,考核结果优秀的升级,落后的降级,打通了营销编制晋升为正式编制、正式编制降为营销编制(甚至淘汰)的路径,通过不断的优胜略汰引进有能力有斗志的人才,使整个团队保持活力。


砥砺前行 雏形初现


佛山分公司凭着一股“破釜沉舟”的韧劲,在机制建设、员工培养等方面不断地去探索与实践。首创为资管产品(期货类)提供投顾咨询服务的模式;首家尝试策略交易,并应用于客户服务——金格子。2017年现金类投顾收入697万,占比29.66%,收入完成绝对值排名第一,完成比例第三。2017年获得公司优秀投顾团队殊荣。


荣誉的背后,离不开点滴的积累,全体成员的奋力拼搏,希望佛山分公司沿着服务创新的道路继续探索,在满足客户不断提升的投资需求的同时,为公司实现战略计划作出更大的贡献!


最好的鼓励,就是点赞!


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