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期货理财产品:销售其实很容易

Futures实盘 2018-12-05 07:15:44


2013年,从某种程度上来说是期货公司资管的元年。

2014年,越来越多的期货资管产品,在各种媒介上,铺天盖地的涌入我们的眼帘。

但是,遗憾地说,真正能做好期货资管产品销售的期货公司营业部寥寥无几。更为令人担忧的是,很多期货公司的朋友,甚至是营业部负责人根本不知道销售不出去的原因何在。

“不识庐山真面目,只缘身在此山中”——在经历了在期货领域多个角色转换之后,也在不同的角色中做了一些思考,现在总结了以下几点销售建议,希望能对各位仍在期货产品销售一线的朋友们,产生一些借鉴意义。


A、对期货营业部负责人的建议:


1、建立一个专职或兼职的产品小组

这个小组不需要人太多,2人足够。

主要的工作是掌握当前投资市场(绝不仅是期货市场)产品的动态;本公司预发售期货产品的属性、管理人信息、发售周期等情况;掌握本营业部日常资金在50万元以上客户的投资偏好。

说直观点,这个小组存在的意义就是:知道你们营业部的那些客户有能力,并且适合买你们公司的哪个产品,同时从产品属性和管理人优势方面,说服客户为什么不去买哪个其他机构(如银行,证券等)的其他产品,并可根据发售周期分阶段推行不同的销售策略。


2、寻找并培养下一个产品发行者。

每一个营业部负责人都应该很了解,如果产品的管理人,最初是和本营业部合作的资管者,发行成功后,对营业部会带来多大的利益。

那么与其临时抱佛脚,抓耳挠腮的去销售,不如从源头做起。

Ps:千万不要认为培养一个产品发行者周期会很长,顺利的话1年足以。(你们知道现在有多少资金在这个市场里,找不到合适的投向)

1个弱小的资管者到1个成功的产品发行人,需要什么呢?

在我看来营业部付出的东西并不太多:

一是资金。

并不是说营业部要给资管者提供资金,而是提供尽可能多的,和资金方接触的机会。

二是舞台。

我相信,多数营业部负责人提供舞台的能力都不弱,只是你们要知道,演员上了舞台之后,聚光灯下没有一个人是“素颜”的。

三是感情。

感情绝不是请客吃饭。资管者在初期弱小时,就发展方面第一大问题就是缺人,而每个营业部少则10余人,多则230人,不妨指定几个专人,一对多的服务几个未来的培养对象,提供力所能及的帮助。


3、销售激励跟进。

对销售成功的员工,一定要第一时间给予相应的奖励。

物质的和非物质的多措并举。

如果物质奖励缺乏,可以向总部申请,可以在营业部调剂,或者必要时在总部奖励之上,营业部可以给予更大的奖励。

形成榜样效应,示范效应。

非物质的我就不多说了,想必各位都很清楚。


B、对营业部员工的建议


1、切忌群发小广告。

小广告的形式,这是第一大忌,包括但不限于:群发短信、QQ签名、微信朋友圈、飞信等等。

如果你销售的产品是100元一份,那发送小广告无可厚非,可如果是100万一份,你群发小广告能有多大的正面作用?

从效率说:你要寄希望于通过小广告,购买你的客户,要在你发送朋友圈10分钟之内看到你的信息,否则他们则要从铺天盖地的各种信息中,把你那条叫卖的信息翻出来。

重视程度讲:你销售的100万元1份的期货产品,销售对象基本是金融类资产(银行存款)在1000万元及以上的优质客户,你有没有考虑过客户的感受?

“我并不受重视,我并不是你们的营销重心,我买或不买对你——我的客户经理并不重要。”——与其这样,我为什么不买更稳健的银行销售的金融产品,而非要死乞白赖的看到小广告,再给你打电话,求着你卖给我一份?


2、尽可能多的掌握自己客户以外的资源。

种种原因,这些高净值客户群体没有成为你的客户,但是请注意,不是你的客户,并不意味着不能购买你们公司的产品。

没有成为你的期货客户,但并不妨碍你与他(她)保持适度频率的礼节性联系。

只要机缘巧合合适,也许就能擦出你们合作的火花。


3、即使销售不成功,也万万不要忽悠你的客户。

现在期货市场生存环境有多艰苦,不需要我赘述了。

能作为你销售重点的客户,应该都比你不傻,所以,为了今后在这个圈子里还能更好地发展,千万千万不要忽悠你的客户——实事求是,再加一点销售技巧就足够了。

多数一句:我知道现在期货经纪业务不好做,手续费已然到了贴身肉搏的程度,在平时和客户交流的过程中也要把握底线,不要为了多赚几块钱的交易佣金,而使客户对你的忽悠产生了发自内心的厌恶。

本文为本人在期货行业这些年,经历了不同角色转变后的切身感触。

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