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零售业的萧条,原因何在?|上高校友创业分享第七期

上蔡之窗网 2018-06-18 07:27:44


分享者:王冬


分享者简介:08届,毕业之后一直在北京发展,从14年到17年中旬,共经营七家连锁运动品牌专卖店,在实体经济下滑之前全部转出。

 

开始之前先提问两个问题:


1.大家觉得像阿迪这样的品牌,经销商拿货是几折?


2.新零售、智慧零售服务对象有多广,适用于鞋服类零售么?


播音主持创业做“特卖”


我大学期间学的是播音主持,毕业之后进了北京电视台的理财栏目。做了一段时间后,觉得不太适合自己,我就不做了。因为在大学期间有做过特卖的经验,所以辞职之后我就租了个店面开始做起了实体店。

 

当时在大学的时候,有一个甩卖的铺位,我就租了下来做起了特卖。那年在北京冲锋衣特别火,自己就找了一些渠道进了些货。

 

冲锋衣我是以150元的进价,特大号是160元的进价,我的售价是198元。当时经营20天后,由于经营的还不错,我的铺位被一个老总的亲戚给占了。20天以内我赚到了一批货,大概是24000元的货,当时是采用摆地摊的形式,用了10多天的时间将货清完。

 

刚开始摆地摊的时候,我是从早上到晚上6点的时间全部在卖货。全天摆的时候的销售非常惨,销售额也就1000左右。后来我想了一个办法,就是我一天直摆2个小时。更换了方法之后2个小时内的销售额是3000元左右。

 

然后在清货的当中我总结了一条经验,其实大家在买东西的时候不是有选择性的买,或者说东西不错去买,更多的是从众心理。因为当时围的人多,人围的越多的时候,货卖的越抢手。然后又因为一天只卖2个小时,大家觉得错过之后就买不到了。

 

如何成为七家连锁店的老板


因为有了这次的特卖经验吧,所以当时在北京电视台辞职之后,我就去从事了实体店的零售行业。

 

2014年5月份,我的第一家店开业,8月份第二家店开业,12月份第三家店开业。这三家店之所以开业这么顺利,主要是归因以下几点:

 

1.首先是因为本身家里就是做零售行业的,所以也给予了一些支持。


2.我当初也收到了两家店的投资,所以用了两年时间发展到了七家实体店。


3.因为是做的品牌店,为什么这么说呢?品牌连锁店的复制性比较强,品牌形象、货品由品牌公司提供,基本上找到一个合适的店面之后,开起来是非常快的。

 

虽然本身有这方面的资源,但是自己开店后基本所有的事情都是自己来做,所以这方面还是欠缺经验的。

 

第一个遇到的问题就是库存,因为品牌连锁店是需要定期货的,前一年你可能需要把第二年的货定好。那么有时候就会出现一种问题,就是你第一年的定的货,到第二年货来的时候,你可能会怀疑自己:“这是我定的货么?”由于审美的变化,第二年的货就变成一批自己不是很满意的一批货。

 

然后在销售比较良好的情况下囤货就出现了。当时我的三家店相当于囤了六家店铺可以销售的货量。囤货是在零售行业经常遇到的问题,总有一批货品是死货,然后越压越多,只能降价处理或者按成本价处理。

 

这是第一个遇到的问题。

 

当这三家店逐步步入正规后,再加上自己对行业的了解慢慢加深,在2015年的7月份,我开了第四家店。

 

第四家店的租金是非常贵的,大家都知道北京的西单吧,西单是北京服装行业比较集中,而且是特别火的一个地段。我第四家店的租金算下来比西单的还贵。

 

当初我接这家店的时候,大概有五个经销商去看过这家店,可能都是因为租金压力大,就放弃了。我了解到这个店之前有个商家在经营,销售的还不错,但是因为老板去了内蒙做了一个区域代理,所以这家店就空了下来。空了一个月没人接,但我觉得销售还不错,我就接了下来,这家店后来成为我七家店中最赚钱的一家店。

 

之前在经营前三家店的时候,总结出一个经验。就是在一个实体店销售良好的情况下,转出这家店比继续经营还要赚钱。所以接第四家的店的时候,我是打算在第二年中旬把这家店转出去的。

 

当时转让这家店的时候很多人是反对的,毕竟这家店盈利还不错,每个月大概有五六万的毛利润。

 

但是我觉得现在零售业的压力是比较大的,因为它的复制性很强,你的周边会陆续出现这种品牌店,人流就会被分散,你的竞争压力就会加大。再加上都是各个经销商在做,所以会打价格战。

 

我当时是以这家店为主,然后捆绑另外两家店一下转出三家店。去年10月份我最后一家店合同到期,所以就关掉了。

 

这基本上是我的一个创业经历。


零售业,还能赚钱么?


先总结一下零售行业鞋服类萧条的原因:


1.连锁品牌可复制性强,开店迅速,好的品牌大家都去做,且打价格战市场环境供大于求,市场饱和。


2.顾客从众心理需求,流行风向标会随时转移。


3.租金和人员工资的上涨进一步压缩经销商的利润。


4.商场购物中心越来越多,人员分流严重。


那零售业还赚钱么?首先我认为,在目前的经济状况下,二线城市会比一线城市赚钱。原因有两点:


1.一线城市租金高,人员成本高。


2.店铺可复制性强,市场饱和,竞争压力大。二线城市待开发区域多,竞争压力小。

 

北京这个区域是很小的,你像之前北京会比各个省市的销量要高,但是现在却不是这样的了。就拿我做的这个品牌来讲,云南的销量一直是第一,其次是安徽,最后才是北京。原因是因为,店只有这么多,当店铺开满之后,基本上就没有更高的销售会突破了。

 

对于二线城市或者周边地区来说,本身的省市再加上县区,可以开的店比北京还要多,服务的人群也会更广。再加上二线城市的租金和人力成本比一线要低,所以我觉得零售行业在二线城市要比一线城市赚钱


问题答对了么?


现在来回答一下之前的两个问题:


1.大家觉得像阿迪这样的品牌,经销商拿货是几折?


2.新零售、智慧零售服务对象有多广,适用于鞋服类零售么?

 

第一个问题,大家有回答五折、三折的。在北京的拿货价是六折,这个价位是非常高的。大家可以在网上看到,有的货是五折、四折、三折这样的卖,有的时候天猫旗舰店也会做活动,这对经销商来说压力是很大的。

 

首先经销商拿货价就在六折,其次在同一区域的大经销商如北京的总代理,他们有新款的时候会做活动,我们如果不打折不做活动是没有价格优势的,所以对我们这些经销商来说伤害还是比较大的。

 

第二个问题,新零售行业是讲线上线下,智慧零售是之前苏宁的总裁提出来的,他说利用大数据可以分析出客户的喜欢,然后做相关的推荐。

 

首先我个人认为这对服装行业实用性不是特别强。就我个人而言,我从线上购买的鞋子问题不大,但是对于服装我还没买到满意的。因为网上的服装你只能看到图片,却无法触摸材质,有的时候图片还与实物不符,所以才会出现买家秀和卖家秀的一个强烈对比。


Q&A


Q1:根据你的分享,那么一个品牌是否会有经销商和代理两个角色?


A1:一个品牌基本上会有经销商和代理的。比如我做的品牌分为北京代理、河南省代理、安徽省代理,然后经销商去代理那里拿货,相当于一级代理、二级代理。

 

Q2:特卖和折扣店的区别是什么?


A2:特卖做的不是品牌,卖的可能是一些当下流行的,折扣店是做品牌的。

 

Q3:第二家、第三家店属于加盟,加盟费是多少?


A3:就我们家做的品牌而言,品牌加盟基本上是没有加盟费的。但是你需要按照他的公司形象去装修,这个装修费用是非常贵的,基本上一家店装修下来需要30万左右。

 

Q4:为什么没有考虑线上线下结合?


A4:就个人经销商而言,很多有实体店的经销商是没有精力去做线上线下相结合的。而且我看到很多网上店铺如天猫旗舰店都是以公司的名义在做,他们没有实体店的租金压力和人员工资压力,而且大的经销商拿货便宜,他就会在网上做一些活动。

 

Q5:网络购买9折,省去员工绩效,结合其他网络优势,应该持平的吧?

 

A5:网络上做活动,然后他又可以在实体店试穿,本身他是可以在实体店购买的。所以说在网上你打个九折,在线下又有实体店和人员成本的支出,这样的话我觉得他的支出成本会更高,利润点反而是下降了。


往期回顾

《校友创业分享第一期》

《校友创业分享第二期》
《校友创业分享第三期》

《校友创业分享第四期》

《校友创业分享第五期》

《校友创业分享第六期》




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